仕入れ数が3倍になる！買付でのスピード負けを減らし、仲介と関係性を構築するには？

不動産開発において、仕入れ数を増加させることは事業においても重要な要素であるにもかかわらず、中々難易度が高いという現状があります。
不動産の売買取引は多くのプロセスが存在し、リードタイムがかかります。
その中で大きな課題ともいえるのが札の出し遅れによる買いこぼしです。
せっかく仲介会社と関係性を構築していい物件情報を仕入れられたのに、社内検討をしているうちに他社に買われてしまった…！
という経験がある方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

「買付を早く出せる」ということは、仲介業者に「この会社は買ってくれるから水面下の案件もたくさん紹介できる」と、営業対象として認識してもらう意味でも大きな意味を持っています。
「買付を早く出して、土地を買える」ということは仕入れ数の増加につながっていく重要な要素であると言えます。

この記事では、このような、買付でのスピード負けを激減させることで、仕入れ数を伸ばしていく方法をご紹介します。

1.仕入れにおける課題の1つである、買付でのスピード負けが発生する原因とは

1.1. そもそも買付でのスピード負けとは

買付におけるスピード負け、というのは、不動産の売買契約において、札を出すのが他社よりも遅かったため、自社で開発したかった物件を仕入れ逃してしまうことをいいます。
このスピード負けは多く発生する事態で、物件を仕入れる場合にはいかに鮮度の高い情報をキャッチして早く投資判断して買いの札を出せるか、という観点が大切になってきます。

1.2. 買付でのスピード負けの原因を解説

買付でのスピード負けを経験したことがある方は多くいらっしゃるかと思いますが、その原因は何なのでしょうか。

多くの原因として挙げられるのは、投資判断の過程で行われるボリュームチェックにあります。
ボリュームチェックでは、仕入れ営業員の判断を通過した物件情報が設計士によって設計され、消化容積が正確にはじき出されますが、そのプロセスには平均的に1週間から2週間かかります。
設計部署を内製化していたり仕入れの部署に設計士がいたりなど自社内でボリュームチェックを完結させようと設計士を採用している開発業者も多くいますが、内製化している場合でもボリュームチェックの手が回らず、設計士が対応しきれていない状態になるケースも多くあります。

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2.買付を出すスピードが遅くなることによる影響

買付を出すスピードが遅くなるによって仕入れにどのような影響が起こるのでしょうか。
買付を出すスピードが遅くなると、他社に先に札を出されて買えずに負けてしまう確率が高まります。

売主に満額あるいは指値でも売主の希望の価格で買付が出された場合、契約はスピード勝負になります。
また、売主の希望に届かない指値での買付でも、他社が札を同額で出してきた場合は先に買付を出した業者との契約となります。

このように、買付を早く出すことは契約に対して大きな好影響がある上に、買付が早いと売主や紹介した仲介業者から温度感が高い顧客だと判断され、仲介業者との今後のリレーションに繋がっていく場合もあります

3.スピード負けを改善する方法

では、このようなスピード負けによる契約取り逃しはどのようにして避ければよいのでしょうか。
買付における大きな課題がボリュームチェックであることから、このセクションでは改善した際の理想と現実の改善可能性について具体的に触れていきます。

3.1. 改善後の理想的なボリュームチェックのスピード

買付で札を出し遅れないようにするために、一番の理想状態はボリュームチェックにかかる時間が従来の2週間から数日に短縮することと言えます。
買付に進みたくても進めないこの時間が1週間以上短縮することで、他社がボリュームチェックを待っている間に現調や役調を進め、事業計画で収支を確認して札を先に出すことができます。

3.2. ボリュームチェックの課題感を解消する現実的な施策とは

ただし、ボリュームチェックにかかる時間を2週間から数日に縮めるのは現実的ではありません。
従来通りであれば、設計士のリソースを増やすか外注の数を増やすことが打ち手として考えられたはずでしたが、設計士の採用には時間がかかります。
外注する場合でも1件当たり3~5万円のコストになるため、販管費を圧迫してしまうケースも多いです。
また、外注しても1日や2日でボリュームチェックが返ってくるまで設計事務所とリレーションを作るのには工数がかかります。

そのため、ツールの導入を検討することは1つの選択肢といえます。
近年はAIなどの発展も進み、一定の水準を満たしたツールも存在します。
斜線制限や日影制限など複数の建築基準法に基づく規制を考慮し、消化容積をすぐに算出するボリュームチェックツールは、仕入れをする際の工数削減に活用できます。

ある程度経験のある仕入れ営業員が多い企業においても、投資判断には日影規制など頭ではイメージの付きにくい規制が多く存在するため、せっかくボリューム入れの依頼を出しても斜線に阻まれて「これボリュームチェック出したのに全然食えないじゃん…」と落胆することもしばしばです。
このようなケースでもツールを活用すれば、食えないボリューム入れが激減し、限られたボリュームチェックの枠を有効的に活用して投資判断を行えるようになるため、手が回らないという事態が激減します。
限られたボリュームチェックの人員や外注費を、設計士の専門性をもって判断すべき物件情報のみに集中させることで買付までにかかる時間を圧倒的に短縮できるようになります。

4.ボリュームチェックの課題を解決する、つくるAIのボリュームチェックツールとは

つくるAI社では2つのプロダクトラインを持っており、それぞれの製品がボリュームチェック機能を搭載していますが、その用途と機能は異なります。
ここではそれぞれの用途と機能の説明をベースに、比較しつつその魅力をお伝えいたします。

4.1. つくるAI デベNAVI

つくるAI物件管理は、仕入れ営業員が案件検討に必要なすべての作業を1つのシステム上で行えるようにした、案件検討を圧倒的に効率化するツールです。

搭載された機能は幅広く、物件情報を登録すると自動で都市計画情報を登録し、消化容積の算出、その土地周辺での賃料成約事例、地盤サポートマップ、路線価、ストリートビューをシステム上で表示できます。

これらの機能を活用することで、物件の都市計画情報の収集から消化容積の確認、エンドの賃料確認に現調・役調がシステム上で完結し、従来に比べて格段に速いスピードで買付まで進むことができます。

4.2. つくるAI VCプロ

つくるAI VCプロは、業界初（※自社調べ）のクラウド上で操作できるボリュームチェックツールです。
消化容積の算出に加え、日影図や天空率の図面も出力でき、レンタブル比まで算出するため、設計のたたき台として使うことができます。

そのため、仕入れ営業員でも土地に対してどのような建物が建つか想像できます。
また、VCプロは測量図からのボリューム出し・DXFでのエクスポートにも対応しているため、社内の内製設計士の方でも用地部とのコミュニケーションにお使いいただけます。

つくるAI 物件管理のボリューム機能との違いは、手軽さと出力されるアウトプットになります。
つくるAI 物件管理では貸床面積・レンタブル比までは出力されませんが、つくるAI VCプロではレンタブル比まで出力されます。
一方、VCプロでは自分でボリュームチェックを実行する必要がありますが、物件管理では物件概要書のアップロードだけで自動登録されるようになっています。

4.まとめ：つくるAIのツールを活用して買付負けしない仕入れ部隊を作ろう

不動産開発における買付でのスピードは、契約成立の成否を分ける重要な要素です。
特にボリュームチェックのプロセスが遅延することで、他社に先を越されてしまう「スピード負け」が発生します。
本記事では、このようなスピード負けを防ぐための具体的な方法を紹介いたしました。

特に、スピード負けを改善するにはボリュームチェックの時間短縮が鍵となります。
もちろん設計士のリソースを増やすことや外注も選択肢の一つですが、効率化を図るためには最新のAI技術を活用したツールの導入が非常に有効です。
これにより、従来のプロセスを数日から数週間にわたって短縮でき、他社よりも早く買付を出せるようになります。
その結果として、仲介業者からの印象も良くなり、長期的に仕入れ数を増加させることも狙えます。
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つくるAI社が提供する様々なボリュームチェックツールは、不動産開発の効率化に大きく貢献することができます。
それぞれの製品が異なるニーズに応じた機能を提供しており、案件検討のスピードを加速させ、契約へのチャンスを最大化します。
​​​​​​​今後、さらなるツールの活用で買付で他社に勝ち、事業拡大していきましょう。